Lời mở đầu : Như đã trình bầy trong vài bài viết trước đây về Trung Quốc, người viết muốn cung cấp những dữ kiện về một quốc gia có dân số đông nhất thế giới, có lãnh thổ lớn vào hàng thứ Tư trên thế giới và đặc biệt là một quốc gia cho đến nay vẫn tuyên bố là theo chủ nghĩa Cộng Sản, một trong số hiếm hoi còn sót lại của phong trào Cộng Sản từng làm mưa làm gío trên địa cầu này gần suốt một thế kỷ.

Ngày nay khắp thế giới ai cũng hiểu và biết rằng chủ thuyết Cộng Sản không còn hấp dẫn được ai nữa, nó lỗi thời và đã bị vượt qua, những người lãnh đạo của Trung Quốc, những con người "bảo thủ" nhất thế giới, cũng thừa biết như thế nhưng họ vẫn duy trì lối cai trị độc đoán kiểu "Cộng Sản". Họ có lý của họ. Chuyện ngày nào họ tuyên bố dứt khoát bỏ rơi chế độ lỗi thời đó là chuyện khác không phải là mục tiêu của những bài viết như bài này, Một sự kiện rõ ràng ai cũng thấy là mặc dù thể chế ở trung Quốc như thế nào người Tây Phương nói chung và đặc biệt là người Úc nói riêng vẫn tìm cách nhào vào làm ăn ở Trung Quốc. Đa số họ trở nên khá gỉa, mặt khác chính sự tham gia làm ăn của họ đã khiến Trung Quốc vực dậy nền kinh tế vốn bị chế độ Cộng Sản làm cho lụn bại từ nhiều thập niên trước. Kể từ khi Đặng Tiểu Bình người lãnh đạo Cộng Sản Trung Quốc có cái nhìn viễn kiến sáng suốt khi nói ra câu "mẻo trắng mèo đen, mèo nào bắt được chuột thì đều tốt cả." Rồi thi hành chính sách mở cửa dã khiến Trung Quốc dần dần được cải thiện về mọi mặt và tiến đến tình trạng ngày nay.

Bài viết dưới đây kể lại một số kinh nghiệm làm ăn của ba vị đứng đầu 3 công ty lớn hiện làm ăn ở trung Quốc và được kể là khá thành công. Kinh nghiệm làm ăn của họ có thể là những chìa khóa cho người đi sau, hay ít nhất cũng là những kinh nghiệm đáng qúy cho bất cứ ai muốn làm ăn với một thị trường đông đến 1.3 tỷ người tiêu thụ với đầy những quan niệm bảo thủ và kỳ bí từ ngàn xưa để lại.

Với sự gia nhập tổ chức Thương Mại Thế Giới (World Trade Organization) và là nước đăng cai Thế Vận Hội mùa hè năm 2008 sắp tới tại Bắc Kinh (Beijing), Trung Quốc đang có vẻ ngày càng tiến dần đến sự đồng nhất với toàn thế giới. Hiện nay Trung Quốc là nước hấp dẫn nhiều nguồn đầu tư từ nước ngoài vào nhất Thế Giới. Năm ngoái số liệu cho hay số đầu tư vào Trung Quốc vượt trội so với bất cứ quốc gia nào trên thế giới. Vị trí đó xem ra không thay đổi trong những năm sắp tới.
Bây giờ là đúng lúc và cơ hội cho bất cứ công ty nào muốn tham gia "cuộc chơi" ở xứ này.

1. Kinh Nghiệm của công ty Tứ Hải (4 Oceans)

"Bạn không tìm thấy điểm nào để có thể kiếm tiền nhanh ở Trung Quốc. Làm ăn ở Trung Quốc với mức độ vĩ mô là phải chú ý đến vấn đề lịch sự và phép xã giao và rất quan trọng là tuyệt đối không làm mất mặt bất cứ ai trong giao thương cũng như trong sự cộng tác với đối tác." đấy là lời khuyên của David Yates, Tổng Giám Đốc Điều hành (CEO) của công ty 4 Oceans (Tứ Hải).

Trung Quốc là quốc gia có mức độ phát triển kinh tế lớn nhất Thế Giới hiện nay. Có dân số lớn nhất Thế giới hiện đã đạt mức trên 1.29 tỷ người. Là quốc gia có lãnh thổ lớn hàng thứ Tư trên Thế Giới, nó cũng là nơi có những điểm du lịch đáng đến thăm viếng nhiều đứng hàng thứ Năm trên Thế Giới, dự kiến trong tương lai vị thế này sẽ là số 1 vào năm 2010. Mỗi năm Trung Quốc hấp dẫn khoảng 100 triệu du khách chưa kể là số du khách nội địa còn nhiều lần hơn thế. Hơn 15 triệu phòng khách sạn hàng tháng đã được đặt trước (booked).

Năm 2001 công ty 4 Oceans khởi sự từ con số KHÔNG nay trở thành công ty có số khách hàng đặt phòng khách sạn qua hệ thống Internet (online hotel reservations) lớn nhất tại Trung Quốc.

Năm 1997, khi Yates lần đầu tiên đến Trung Quốc, ông nhận ra ngay là một thị trường khổng lồ trong dịch vụ cung cấp phòng khách sạn của kỹ nghệ du lịch đang cần phát triển và là cơ hội tốt để làm ăn. Vào thời đó Trung Quốc khá "chậm tiến" trong lãnh vực này. Hàng ngàn du khách và các đại lý du lịch, đặt phòng khách sạn qua hệ thống điện thoại và những máy gửi điện thư (Faxes) với các khách sạn nằm rải rác khắp nơi ở Trung Quốc. Mọi giao dịch đặt trện căn bản "cá nhân" (invidual basis). Không ai có thể bảo đảm chắc chắn mọi chuyện và sai lầm là chuyện thường xảy ra. Vấn đền đặt ra ở đây là hiệu năng của công việc; khách sạn không tự kiểm soát được và các đại diện của các công ty du lịch thì phải làm việc với một hệ thống kém hiệu năng vô cùng.

Sau khi nghiên cứu Yates đã tìm ra những chỉ hướng sau đây cho thương vụ của công ty của ông.

Làm ăn theo kiểu người Tầu :
Làm ăn ở Trung Quốc là nhất quán và là điều không phải là không thể thực hiện được. Có hai "rào cản" mà bất cứ nhà đầu tư nào vào Trung Quốc cũng phải vượt qua đó là : Ngôn ngữ và làm ăn kiểu Tầu. Thoạt kỳ thủy nó đơn thuần là mối liên hệ mà chúng tôi xây dựng rất thận trọng với quốc gia này và ở mức độ địa phương. Bạn không tìm thấy điểm nào để có thể kiếm ra tiền nhanh ở Trung Quốc. Làm ăn ở cái xứ sở khổng lồ này điều tối quan trọng là phải biết lịch sự và biết cách xã giao. Nói khác đi là tuyệt đối không bao giờ làm mất mặt bất cứ ai trong cung cách giao thương cũng như cộng tác với các đối tác. Ngày càng nhiều các thương gia Trung Quốc thích "nói thẳng". Bạn cần phải hiểu là không bao giờ được phép quên rằng văn hóa Trung Quốc khác biệt với bạn. Điều này cần phải hiểu là không phải chỉ có sự khác biệt giữa quốc gia bạn và Trung Quốc mà thôi mà nó còn có những khác biệt địa phương giữa Tỉnh này với tỉnh khác.

Sự thay đổi rộng rãi trong khi phát triển thị trường là chiến thuật để vào Trung Quốc. Trong khi giao thương những thương gia Tây Phương, người nào hiểu được người Tầu thì sẽ thành công ở đó. Người Tầu khi đã làm cho người Tây Phương họ hiểu rằng họ chỉ làm trong giai đoạn nào đó mà thôi. Căn cứ trên chiến thuật của thị trường và khuynh hướng luật pháp hay mức độ thay đổi năm này qua năm khác ngày càng phức tạp và bất mãn đang chờ đợi là điều bạn phải biết và sãn sàng đón nhận.

Biết dùng các giá trị của địa phương :
Sự tiếp cận đúng có thể bảo đảm cho bạn nhận được sự chú ý đúng mức của người nghe về đề án của bạn. Điều này vô cùng quan trọng cho chính bạn và những người đầu tư với bạn, tất cả phải hiểu rằng cần từ từ để xây dựng mối liên hệ.

Kết qủa là bạn đạt được là sự tín nhiệm của người đối tác Trunng Quốc sẽ làm ăn cùng với bạn. Đa số người nước ngoài không chấp nhận lối làm ăn bình đẳng trong lúc khởi đầu. Dùng công nhân Trung Quốc chỉ làm gia tăng hình ảnh với nước chủ nhà là bạn muốn làm ăn và đầu tư lâu dài ở xứ này.
Thông dịch và phiên dịch chuyên môn là những kỹ năng mà bất cứ công ty nào không chú ý là sẽ gặp hiểm họa ngay. Cần nhớ là bạn luôn cần có các thông và phiên dịch viên nhà nghề để giúp bạn hiểu được những biệt ngữ. Điều lý tưởng là bạn phải coi họ (những chuyên gia này) là thành viên của "nhóm" (team) của bạn và họ cần hiểu tường tận được thương vụ của bạn.

Sự truyền đạt phải có hiệu năng :
Sự truyền đạt thường khó khăn ở Trung Quốc bởi vì bệnh thư lại và ngôn ngữ. Điều này bạn cần ghi rõ trong sổ tay điều hành hàng ngày của bạn. Luôn luôn tái phối kiểm (double check) mọi điều phải tranh cãi và giữ biên bản của buổi họp để bảo đảm rằng không có sự hiểu lầm nào hay sự truyền đạt sai nào.
Lưu ý là không thể có những ảnh hưởng "phụ" nào ở đây. Bạn không thể tạo được mối liên hệ đằng sau bàn giấy của bạn hay từ xa, do đó sự tiếp cận và nói chuyện trực tiếp trên phương cách một với một (one-to-one) là căn bản, từ đó bạn sẽ có được hình ảnh tốt hơn của tương lai chuyện gì sẽ xảy ra. Đây là kỹ năng sơ khởi khi thông đạt với người Tầu, đặc biệt với những công nhân, những người có khuynh hướng không muốn quần chúng quanh họ nghĩ khác khi họ làm cho bạn. Nên biết rằng qua thông dịch viên và khi chỉ có một mình, người công nhân Tầu sẽ sẵn sàng và thoải mái nói những gì họ nghĩ trong đầu với bạn.

Hiểu và biết xã giao trong thương vụ của bạn :
Có vài nguyên tác căn bản khi hội họp với người Tầu nhất là những người có quyền quyết định để tránh những hiểu lầm có thể xảy ra.

Sự giới thiệu là thông thường, Khởi đầu bằng cách tỏ ra có sự kính trọng người gìa, danh thiếp đã được dịch ra ngôn ngữ Trung Quốc là điều sơ khởi cần được sử đụng. Nghiên cứu kẻ đối diện với mình cần phải rất thận trọng và phải hiểu rõ vai trò của người đó. Hãy để cho chủ nhà quyền chỉ định chỗ ngồi cho bạn, nhất là nếu bạn được mời dự một bữa tiệc. Ngưới Tầu có thói quen thảo luận vòng vo chung quanh vấn đề, đôi khi rất tỷ mỉ trước khi họ vào vấn đề chính, do đó bạn cần kiên nhẫn trong suốt qúa trình thảo luận.

Xây dựng mối liên hệ :
Ngưới Tầu thích làm ăn với những người "bạn cũ" (old friends). Họ tin rằng thương vụ sẽ khấm khá nếu mối liên hệ với người đối tác gia tăng và nếu thành công thì sự thành công trong giao thương sẽ tiếp nối theo đó. Đây là cách thế mà các thương gia Tây Phương cần tiếp cận, nó thường khác với cách mà họ thường dùng xưa nay.

Cần linh động :
Trung Quốc không phải là một thị trường đơn độc (a single market), vì kích thước của quốc gia này, văn hóa phức tạp, đặc biệt là những tục lệ cổ truyền và rất nhiều ngôn ngữ địa phương khác nhau.
Các Thành phố và Tỉnh thường cạnh tranh nhau rất dữ dội và sự bảo vệ địa phương tính sẽ là vấn đề lớn cho bạn. Làm ăn ở Trung Quốc công ty Tứ Hải (4 Oceans) đặt trụ sở chính tại Bắc Kinh, một trụ sở khác ở Thượng Hải lo vùng phía Nam.

Làm ăn ở Trung Quốc cần biết rằng đó là giao thương với một thị trường lớn với mức độ ảnh hưởng của nhà nước rất lớn, do đó cần chuẩn bị gía biểu, tiêu chuẩn và sự phù hợp với luật lệ địa phương. Các tiêu chuẩn kỹ thuật phải là loại "chuẩn" (standard). Các ký hiệu (codes) phải chính xác và thống nhất để bất cứ công ty nước ngpoài nào cũng có thể tiếp cận và giao thương, sự phân phối và sau khi đã xong giao thương cũng cần được chú ý. Những điều trên bạn cần biết rõ trước khi khởi sự làm ăn và đừng quên là phải luôn cập nhật mọi chuyện vì luật lệ xứ này thay đổi xoành xoạch đấy nhé.

Cần Kiên nhẫn :
Người Trung Quốc thường tin rằng người Tây Phương luôn hối hả và sẽ khó chịu nếu chỉ được làm ăn ngắn hạn. Chúng tôi (Tứ Hải) thường làm ăn đến cận kề hạn định cuối nhưng luôn tỏ ra là muốn thủng thẳng thảo luận về thương vụ. Điều đình thường đòi hỏi ngày giờ và khi phía người Tầu bàn thảo trong nội bộ của họ xong, khi quyết định đã hình thành bạn cần chuẩn bị để đối phó vì nó sẽ tiến hành như chớp.

Ngoài ra đừng chỉ nghĩ rằng bạn chỉ có cơ hội trong đoản kỳ. Tứ Hải có thể là tên mới trong kỹ nghệ du lịch nhưng đừng quên là chúng tôi đã gieo hạt giống trước đây 7 năm. Điều quan trong là bạn phải thuyết phục được cơ quan yểm trợ tài khoản cho bạn hiểu rằng khi có quyết định thì đây mới chỉ là ngày đầu tiên trong thương vụ của bạn.

Giải đáp những khó khăn ở trung Quốc
Một phần của Tứ Hải là gắn chặt với chính sách của Trung Quốc khuyến khích ngành du lịch như tác nhân chính khởi động cho sự phát triển kinh tế của Trung Quốc. Với Thế Vận Hội năm 2008 sắp tói và triển lãm thương mại quốc tế (World Expo Exhibition) ở Thượng Hải vào năm 2010, ngành du lịch và đúng hơn kỹ nghệ du lịch sẽ đóng vai trò lớn hơn trong sự phát triển kinh tế của Trung Quốc. Tứ Hải sẽ nhắm đến và chia sẽ trong lãnh vực này.

Để xây dựng mạng lưới riêng dùng cho khách hàng đặt trước (booking), Tứ Hải không những chỉ tìm cách đơn giản hóa công việc cho khách hàng mà còn làm giảm gía thành của công việc đặt chỗ trước này từ $US10.00 xuống chỉ còn $US1.00 cho mỗi dịch vụ. Điều này đã làm cho người Tầu nghĩ ngợi và lẽ thắng sẽ là tất nhiên.

Tứ Hải hoạt động ở trung Quốc liên kết với Hội Đồng Du Lịch của Bắc Kinh (Tourism Beijing Board) và được sự yểm trợ mạnh mẽ của Nha Du Lịch Quốc gia (National Tourist Authority). Những liên hệ ghi trên đã cho phép Tứ Hải phát triển thương vụ như hiện nay trở thành một trong 10 công ty hàng đầu ở Trung Quốc làm ăn trong loại dịch vụ này.

Kể từ lúc khởi đầu nhắm vào Trung Quốc và thị trường Á Châu đến nay Tứ Hải hiện hoạt động với khoảng 1,500 phòng khách sạn khắp Trung Quốc, nhiều hơn bất cứ công ty nào khác cộng với 50,000 phòng trên toàn Thế Giới, Tứ Hải đang trên đường tiến tới làm ăn với thế giới bao gồm cả Trung Quốc và các đại công ty như Pegasus, Sol Melia và những công ty khách sạn hàng đầu trên Thế Giới. Tứ Hải là công ty điện tử nối Trung Quốc với toàn Thế Giới. "Chúng tôi đang thành công trên con đường của chúng tôi." đó là lời kết luận của David Yates về công ty Tứ Hải của ông.

2/Kinh nghiệm của BuzzCity

Vài hàng về BuzzCity :
BuzzCity là công ty Á Châu chuyên về điện thoại di động và cung cấp dịch vu Internet và truyền thông dùng những kỹ thuật mới nhất của ngành điện thoại di động. Thành lập năm 1999 tại Singapore, nay la công ty hàng đầu trong hoạt động loại này ở Thị trường Trung Quốc nơi có số người đăng ký xử dụng mobile phone hiện nay là 230 triệu người, gần gấp đôi thị trường Hoa Kỳ (140 triệu). Công ty BuzzCity còn cung cấp dịch vu của nó tại Singapore, Malaysia, Thailand và cung cấp dịch vu trao đổi các lời nhắn bằng tiếng nói và văn bản (SMS) cho những nước kể trên và toàn vùng Á Châu. Bằng những kỹ thuật mới nhất như GPRS, WAP và MMS.

BuzzCity gia nhập thị trường Trung Quốc vào đầu năm 2001, nhưng thật sự chỉ hoạt động từ đệ nhị Tam Cá Nguyệt năm 2002. BuzzCity hoạt động trong một lãnh vực hoàn toàn mới lạ với người bình thường nhưng hoàn toàn quen thuộc với các nhà chuyên môn.

Trước hết BuzzCity phải điều đình với Trung Quốc để có giấy phép hoạt động trong ngành điện thoại di động với tư cách cung cấp những nội dung sử dụng trong điện thoại di động cho khách hàng, muốn làm được chuyện này chúng tôi (lời của Tiến Sĩ Lai Kok Fung Tổng Giám Đốc Điều Hành (CEO) của BuzzCity) đã phải liên kết với một đối tác là một công ty chuyên ngành về điện thoại di động của Trung Quốc. Tiếp đó chúng tôi cung cấp những dịch vụ cho khách hàng, những dịch vụ này bao gồm cả những dịch vụ chuyên môn của hàng ngàn công ty chuyên môn và những công trình của họ trên hàng ngàn trang lưới thông qua những liên hệ mật thiết bằng những chương trình của chúng tôi. Mỗi khi một trang lưới cung cấp một số dữ kiện cho khách hàng, chúng tôi nhận được tiền hoa hồng, còn khách hàng sẽ thanh thỏa các phí khoản qua bảng tính tiền sử dụng điện thoại di động với công ty của chúng tôi. Các trang lưới làm ăn vói BuzzCity bởi vì chúng tôi đã cung cấp cho họ cơ hội kiếm tiền qua việc chuyển tải dịch vụ của họ.

Cơ hành chính của dịch vụ này là tài sản của BuzzCity.
Tiến Sĩ Fung cho hay là cần chuẩn bị có phản ứng nhanh chóng trong thương vụ loại này. Hiện BuzzCity có khoảng 5,000 công ty và các trang lưới ký kết những lien hệ với Buzzcity trong thời hạn tối thiểu là 12 tháng thong qua trang lưới của chúng tôi là http://partner.cn.buzzcity.com các chuyên viên phụ trách trang lưới của chúng tôi rất sắc bén và sử dụng các kỹ thuật tối tân nhất, họ không những làm tiền cho chính họ mà cò giúp bạn kiếm tiền cho bạn nữa. Lời Tiến Sĩ Fung, Mật khác họ có thể giúp bạn giải quyết những yếu kém về kỹ thuật của bạn nhanh chóng để giúp họ nhận được những lợi ích nhanh hơn và làm ăn hiệu qủa hơn.

BuzzCity là công ty Singapore nên việc sử dụng Anh ngữ là thông thường với chúng tôi đồng thời sự hiểu biết ngôn ngữ Trung Quốc cũng giúp phần không nhỏ trong sự phát triển của công ty. Hiện nay BuzzCity là một trong vài công ty duy nhất cung cấp dịch vụ điện thoại di động qua hệ thống phone bill của hai công ty China Mobile và China Unicom, họ là hai công ty chính hoạt động về ngành này tại Trung Quốc. Khách hàng của hai công ty trên khi sử dụng dịch vụ của Buzzcity thông qua nối kết với BuzzCuty và hai công ty trên sẽ trả phí tổn qua phone bill với hai công ty trên và BuzzCity sẽ nhận phần của mình từ hai công ty trên chuyển lại. Điều này chỉ có được sau khi BuzzCity kết liên với công ty Eastday Group trụ sở tại Thượng Hải là đối tác chính của BuzzCity. Chính Eastday đứng ra diều đình trước mọi chuyện trong mọi giao dịch cho Buzzcity.

Xây dựng mối Liên hệ tốt :
Mối liên hệ tốt với đối tác là điều vô cùng hệ trọng, BuzzCity làm ăn ở Trung Quốc thành công là nhờ mối liên hệ này. Chính đối tác Eastday đã làm công tác thu hồi và chuyển dổi mọi tài khoản từ khách hàng cho BuzzCity. Khi được hỏi về điều nào là quan trọng nhất trong sự thành công và tiến hành thương vụ tại Trung Quốc Tiến Sĩ Fung cho hay là giữ mối liên hệ tốt với Trung Quốc, nhanh chóng thay đổi những thủ tục, cần biết rằng những thay đổi này nhiều khi cần phải thực hiện chỉ qua đêm (overnight) với một số tối thiểu thơng tin. Chúng tôi đã phải thích hợp với những thay đổi kiểu này thật nhanh chóng. Thương vụ của chúng tôi phát triển nhanh chóng một phần cũng nhờ chúng tôi thích nghi với sự kiện này đấy.

BuzzCity cũng tìm thấy là làm thương mại ở Trung Quốc thì cần căn cứ "ít" trên căn bản khế ước nhưng lại "nhiều" trên căn bản Tin cẩn (Trust) một nguyên tắc tổng quát (general principles). Tốc độ phát triển thương mại ở Trung Quốc nhanh hơn ở Singapore nhiều.

Tiến Sĩ Fung cũng đưa ra nhận xét rằng làm ăn với thế giới thương mại nói tiếng Anh cần nhiều sự ngay thẳng và càng bớt những lời nói mang nhiều nghĩa thì càng tốt. Trong khi đó tại Trung Quốc sự kiện này hình như trái ngược, điều này khiến cần có những thông ngôn và thông dịch viên chuyên nghiệp là điều tối cần trhiết không thể thiếu được.

Từ nhận định trên Tiến Sĩ Fung cho hay một hệ qủa rất quan trong mà thương nhân muốn nhập thị trường Trung Quốc cần nhớ là KHÔNG bao giờ cãi nhau với thông và phiên dịch viên chuyên nghiệp hết. Họ là những người thông minh đang hiểu rỏ và học hỏi nhanh chóng về thị trường Trung Quốc, họ sẽ nhanh chóng thấu hiểu những lời cố vấn của bạn. Kết bạn với họ để nắm vứng những người tiêu thụ ở Trung Quốc là chìa khóa giúp bạn làm giầu và cũng chính là chìa khóa giúp họ làm giầu.
Hiện nay có lẽ chỉ có BuzzCity là công ty hàng đầu trong danh sách của Nasdaq liệt kê những công ty ngoại quốc làm ăn thành công tại thị trường Trung Quốc giống như các công ty Sina, Netease và Sohu, nhưng có lẽ chỉ có BuzzCity là công ty đứng đằng sau hệ thống cung cấp những nhu cầu qua hệ thống điện thoại di động được thực thi theo thủ tục chính thức của Trung Quốc.

3/ Kinh nghiệm của ATL Telecom :
Công ty ATL là công ty chuyên ngành về "tiếng nói và dữ kiện" (voice &Data) trong ngành truyền thông, có trụ sở chính dặt tại thành phố Cardiff, Thủ Phủ của "nước" Wales trong Liên Hiệp Anh (United Kingdom) Cái tên ATL vốn thoát thai từ tên Ascom Telecommunication Limited là tên cũ của công ty vốn đã có thâm niên trong dịch vụ cung cấp dữ kiện diện tử cho khách hàng trong ngành truyền thông.

Khi được hỏi về kinh nghiệm làm ăn tại Trung Quốc, Giám Đốc Thương mại của công ty là David Tomlinson cho hay là :" Đề thành công tại Trung Quốc, công ty phải chuẩn bị sẵn sàng tốn thời giờ và nỗ lực để xây dựng lòng tin (trust) và mối thân hữu (friendship) với đối tác Trung Quốc. Thông thường thời gian này đòi hỏi 18 tháng đến 2 năm để công ty có thể ổn định và thành công trong thương vụ."

Trung Quốc là thị trường khổng lồ với khoảng 1.3 tỷ người tiêu thụ, và nền kinh tế phát triển ở mức độ 8% mỗi năm. Quốc gia này có 30 Tỉnh, 28 mức thang khác nhau trong mỗi bộ sở và rất nhiều vùng khác biệt ở địa phương.

Công ty ATL Telecom đang cung cấp dịch vụ cho hai đại hệ thống truyền thông ở Trung Quốc là China Telecom và China Unicom tin rằng thị trường Trung Quốc là nơi lý tưởng để hoạt động thương mại. Nhưng để thành công bạn cần biết làm sao xây dựng lòng tín nhiệm (trust) và tình thân hữu (friendship) với đối tác Trung Quốc của bạn.

ATL là công ty hàng đầu phát triển và sản xuất những gì liên hệ đến tiếng nói và dữ kiện dùng trong kỹ nghệ truyền thông. Công ty hiện cung cấp hệ thống điều hành và hệ thống cung cấp dữ kiện cho các nhà cung cấp lớn nhỏ khác nhau. Các khách hàng chính của ATL hiện nay là British Telecom, Portugal Télecom, Mark & Spencer và những công ty phụ thuộc của chúng.

Khi Trung Quốc bắt đầu mở cửa và tái câu rúc nền kinh tế và dần dà tiếp nhận các nhà đầu tư nước ngoài vào thập niên 1990, ATL tin rằng đây là thời khắc lý tưởng cho công ty gia nhập thị trường này. Từ khi khởi sự, chúng tôi (ATL) thấy rằng nối kết (guanxi) với người Trung Quốc có lợi ích hàng đầu trong thương vụ. Công ty dặt một văn phòng tại Hongkong năm 1994, thông qua nhân viên tại Hongkong tiếp xúc với địa phương, ATL bắt đầu tiếp xúc với phía Trung Quốc.

David Tomlinson, Giám Đốc Thương Mại và Tiếp Thị của ATL, người hiện thường du hành khắp Trung Quốc mỗi 3 tháng để tiếp xúc với các khách hàng của công ty để giải thích về phẩm chất và sự hợp lý của công ty cho khách hàng. Cho hay rằng sự đề cao danh dự của họ là điều tối quan trọng - Người Trung Hoa kỵ nhất là sự "mất mặt". Nếu hệ thống điều hành của họ bị "trục trặc", đó là điều rất mất mặt cho họ. Do đó chúng tôi (ATL) phải bảo đảm rằng hệ thống mà chúng tôi cung cấp là có tỷ lệ trục trặc cực thấp và rất ổn định.

Tìm kiếm một đối tác là điều quan trọng tiên khởi cho bất cứ công ty nước ngoài nào muốn vào thị trường Trung Quốc. Tuy là công ty có 100% phần hùn trong kỹ nghệ truyền thông khi đến với Trung Quốc qua ngả Hongkong, ATL vẫn tìm đến Tòa đại xứ Anh ở Beijing xác nhận "căn cước" của các công ty mà mình định liên hệ làm đối tác cũng như giao dịch.

Năm 1995 công ty bắt đầu cuộc phiêu lưu bằng cách mở một xưởng sửa chữa những phương tiện truyền thông. Trung tâm sửa chữa cung cấp dịch vụ sửa chữa trên căn bản từng "phút" thay ví từng tuần.

XÂY DỰNG LÒNG TIN và TÌNH BẠN :
Không gì quan trọng bằng hiểu và làm thương mại theo cách duy nhất kiểu Tầu. Người Tầu rất khó nói KHÔNG trong khi ho làm thương mại căn cứ trên sự tín nhiệm và tình bạn (Trust & Friendship). Một số lớn các cuộc điều đình trong thương vụ của chúng tôi (ATL) đã đạt kết qủa trên bàn bữa ăn tối, măc dù các cuộc thảo luận chính thức vẫn cần có và diễn ra trong phòng hội. Tình Bạn và mối liên hệ là tối quan trọng, do đó hãy chuẩn bị và dành sẵn thời giờ cho những cuộc thảo luận, cả với gia đình của bạn, những câu chuyện về xứ sở, và nhiều mục linh tinh khác là cách thức để bạn xây dựng mối liên hệ với khách hàng của bạn đấy. Lời cố vấn trên của David còn được nhấn mạnh thêm như sau :

"Để thành công ở Trung Quốc, công ty cần dành ra thời gian và nỗ lực để xây dựng lòng tin và tình bạn với đối tác phía Trung Quốc. Thời gian trung bình dành cho chuyện này thường là 18 tháng tới 2 năm để hoàn tất một văn phòng và từ đó thành công trong thương mại."

Lòng Tin, lẽ dĩ nhiên đây không phải là sự hiểu biết và thảo luận; bạn cần theo dõi thông qua những lời hứa của bạn. Cần biết rằng Trung Quốc không phải là nước thuộc thế giới thứ Ba, có thể đến Bắc Kinh bạn sẽ thấy ở đó nhiều xe Mercedes hơn cả ở Luân Đôn nữa đấy. Dân chúng ở Trung Quốc đòi hỏi hàng tốt với mức độ tuyệt hảo theo nhu cầu của họ. Là nhà cung cấp chúng tôi phải liệt kê sản phẩm cho họ thấy và thêm vào đó giảng giải thêm dể họ hiểu về những đặc điểm thích hợp với đòi hỏi của họ.

ATL là công ty đạt được lòng tin của China Telecom và Unicom cùng những công ty liên hệ của họ. Công ty đã cung cấp sản phẩm và dịch vụ phù hợp với nhu cầu họ trong suốt 10 năm qua. Các dịch vụ của ATL không những chỉ được dùng trong ngành truyền thông mà còn được dùng trong ngân hàng, tài chánh, cảnh sát và nhiều ngành tế nhị khác nữa.

Mặt khác công ty còn phải phát triển những phương tiện cho phía Trung Quốc đồng thời với sự phát triển hệ thống không dây và broadband cung cấp tiếng nói và dữ kiện cho các công ty Tây Phương để mở rộng những liên hệ với Trung Quốc và tạo tầm với xa hơn cho phía Trung Quốc.

CƠ HộI KHÔNG THỂ BỎ MẤT :
Căn cứ trên lối khảo sát theo kiểu Kim Tự Tháp của Mỹ, Trung Quốc 5 năm trước đây chỉ có 86 triễu máy điện thoại cố định và 20 triệu khách hàng dùng điện thoại di động, nay con số là 200 triệu cho mỗi loại. 1.25 triệu người ký khế ước gia nhập mạng lưới điện thoại di động mỗi tuần. Năm năm đã qua nay mạng lưới truyền thông ở Trung Quốc đã bao phủ 75%, có khoảng 950 triệu máy cho mỗi loại điện thoại cố định và di động đã được nối kết, nhiều hơn gấp 3 lần dân số cả nước Hoa Kỳ.

ATL chia sẻ thị trường này với những nhà đầu tư khác, riêng phần của ATL trị gía $US5 triệu hay 20% số khách hàng dùng điện thoại di động, điều này đem đến phần lợi thu về của công ty từ 10 -12% hàng năm.

Trong chương trình phát triển của công ty, ATL sẽ mở thêm văn phòng mới ở Beijing thu dùng 12 nhân viên địa phương làm các nhân viên thương mại và tiếp thị. Năm ngoái công ty cũng đã xây dựng và cung cấp mạng lưới kỹ thuật ở nhiều tỉnh ở Trung Quốc.

David giải thích thêm dù vậy công ty của anh vẫn còn nhiều lẫn lộn khi hoạt động thương mại ở Trung Quốc có thể vì vẫn chưa hiểu hết về người Tầu. Thi trường Trung Quốc có nhiều điều cần tìm hiểu hơn người ta tưởng. Anh nói thêm tôi thích nó nó rất hấp dẫn, hiện mở rộng cửa cho các nhà đầu tư nước ngoài. Chúng tôi không gặp khó khăn lớn nào hết đặc biệt là về tài chánh. Người Tầu xem ra là loại rất có học và bạn có thể giao thương một cách bình thường như ở bất cứ xứ Tây Phương phát triển nào khác.
Sau cùng David đưa ra lời cố vấn :"Lời khuyên của tôi cho bất cứ ai muốn đầu tu vào thị trường Trung Quốc, một thị trường khổng lồ là hãy chia sẽ những kinh nghiệm của những người đi trước, cần biết rằng những kinh nghiệm trong sách vở bán sẵn không hẳn giống như trong thực tế của thị trường đâu."

Với 3 kinh nghiệm làm ăn ở Trung Quốc của 3 công ty khác nhau, người viết đã cố gắng cung cấp cho độc gỉa một cái nhìn khá rõ về một thị trường khổng lồ, mặt khác qua khía cạnh thương mại chúng ta có thể nhìn thấy một nước Tầu Cộng Sản nay rõ ràng đang chuyển mình lột xác. Đọc trong các chuyện Tầu dù là lich Sử, văn học hay kiếm hiệp một quan điểm rất rõ nèt được người Tâu biểu lộ theo quan điểm của họ là sự bảo vệ thể diện, một người Tầu "chính hiệu" có thể chấp nhận chết nhưng không chấp nhận mất thể diện. Quan điểm này nay các thương gia Tây Phương đã nhận thấy và biết năm bắt để làm ăn với người Tầu.

Người Việt chúng ta thì sao ? liệu mối liên hệ gần cận láng giềng từ nhiều ngàn năm trước đến nay, chưa kể những liên hệ do bị người Tâu đô hộ trong cả ngàn năm, liệu người Việt có từ đó rút ra được phương cách nào để vừa vẫn có mối giao hảo tốt với anh hàng xóm tham lam khổng lồ và lại bảo toàn được lãnh thổ và quyền lợi của đất nước. Người viết thật lòng mơ ước sẽ có người tìm ra phương cách tốt đó trong tương lai gần cận. Thời gian không ngừng lại để chờ ai, các bậc trí gỉa hãy suy nghĩ đi và tim lời giải cho nan đề trên.

THANH VĂN